朋友们好！今天我们聊的是系列课的第三讲：引起共鸣，让自己变成客户的队友，而非是对手。
共鸣，是一种奇妙的状态。交流的双方，因为某些共同点，而心有所感。在这种情况下，交流的双方就会产生共鸣，就会产生非常浓厚的亲切感。我们在销售过程中，与客户聊天的一个重要任务，就是与客户产生共鸣。很多销售人员在销售过程中都忽略了这一点，认为聊天不过是将产品推销给客户，其实不然。销售人员同样是销售过程中重要的一环，客户对于销售人员的感觉，也很有可能会影响产品能否成功销售。
引起共鸣的方法有很多。人是感情动物，不管是有相似的经历，相似的看法，还是相似的爱好，都有可能引起他人的共鸣。仔细倾听对方的话，引出对方的心里话，也可以引起他人的共鸣。而最容易引起共鸣的方式，莫过于与对方站在同一条战线上。只有站在同一条战线，使用同一条战壕，才能真正产生最有效的共鸣。
人是社会动物，也是情感动物，因此即便是再理智的人，也会受到情感的左右。这种情况往往会影响到销售的情况，有时是好的，也有时是坏的。比如，明明客户已经对产品十分满意，马上就要购买的时候，因为身边朋友或家人的一句话，就放弃了购买。也有的时候，客户对产品没有兴趣，但是因为家人的一句话，就愿意掏钱购买产品。这不仅是人与人之间的亲疏关系所决定，更是立场所决定的。
很多客户在销售进行的一开始，就主动地将立场分得很清楚，销售人员是自己的对手，是那个想方设法要从自己口袋里掏走钱的人。在这种情况下，任何销售行为效果都会降低，客户会在心里将你所说的话打上几个折扣再来思考，防止自己遭受损失。在这种情况下，销售员想要完成销售，就要改变自己的立场，让自己变成客户的队友，而非是对手。
想要成为客户的队友，那么首先要学会从客户的角度思考。许多推销员在经过一定的培训以后，形成了固定的推销方法，有着自己一套完善的推销说辞，力求在最短的时间里滔滔不绝地向客户阐述产品的优点。这种做法毫无疑问是糟糕的，不然每个人都能成为出色的推销员了。只有从客户的角度思考，才能成功地完成一次销售。
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